Hinnoittelu ja
ansaintalogiikka

3. valmennus

Hinnoittelu ja ansaintalogiikka

Johdanto

Kulttuurimatkailutuotteen hinnoittelu on haastava, mutta äärimmäisen tärkeä asia. Perinteisten matkailutuotteiden hinnoitteluun on laadittu hyviä ohjeita. Kulttuurisisältöjen ja varsinkin palveluiksi/tuotteiksi muokattujen sisältöjen hinnoittelun käytäntö on vielä vakiintumatta. Tässä osiossa keskitytään hinnan muodostumiseen kulttuurimatkailutuotteessa ja siihen, mistä asioista se kullakin toimialalla muodostuu. Lisäksi käymme läpi muutamia hinnan muodostumiseen liittyviä asioita sekä pohdimme, miten niitä voidaan soveltaa käytäntöön. Viimeisenä vaiheena on hahmottaa tuotteen ja liiketoiminnan ansaintamallia.

Hinnoittelu

Kulttuurisisällöt voidaan hinnoitella seuraavasti:

1. Tekijän mukaan: hinta muodostuu tekijän/tekijöiden arvostuksen ja ammatillisen statuksen mukaan. Siihen vaikuttaa myös kysyntä, joka saattaa muokata hintaa huomattavasti. Hinnat voivat vaihdella todella paljon ja selkeää vakiintunutta hinnoittelupohjaa ei välttämättä ole.

2. Teoksen/työn mukaan: teoksen valmistaminen maksaa tietyn verran (palkka, materiaalit, logistiikka, muut kulut) ja tähän lisätään tekijän/tekijöiden kate (tavoiteltu voitto). Tämä muodostaa jonkin tietyn kokonaissumman, joka maksetaan tekijälle yhdessä tai useammassa erässä.

3. Yleisten suositusten mukaan: hinta rakentuu yleisten ohjeiden mukaan esimerkkinä näyttelijöiden tai tanssijoiden palkkiot (ammattiliittojen ohjeet: http://www.taku.fi/taku). Tämä malli hinnoittelee sisällön yleisten kulttuurialan ohjeiden/säädösten mukaan.

4. Vaihteleva: hinnoittelu tehdään tapauskohtaisesti. Voi olla että saman sisällön tekeminen maksaa myöhemmin enemmän/vähemmän kuin ensimmäisellä kerralla. Perusteluna voi olla esim. kehitystyöhön käytetty aika, uusien toimijoiden mukaan tulo, taiteilijan kiinnostus työn tekemiseen, jne.

Ostajan mukaan: ostaja määrittää hinnan. Tämä ei ole hyvä vaihtoehto, koska tekijä ei itse voi määrittää oikeaa hintaa. Hyvin useasti ostaja ei osaa arvioida kulttuurisisällön hintaa oikein ja odottaa saavansa sen halvemmalla. Näissä tapauksissa taiteilija saattaa suostua ostajan hintaan, vaikka se ei kattaisi edes syntyneitä kustannuksia.

Haasteena on, että kulttuurityön/teoksen hinnoittelu ei ole suoraan siirrettävissä matkailuun tai päinvastoin. Esim. matkailupalvelun oheen tai osaksi tuotetusta tanssiesityksestä perittävä hinta saattaa olla kulttuurialalla sopiva, mutta matkailun alalla kallis/edullinen. Hinnoittelun perustelut voivat olla täysin oikeat, mutta vain omalla toimialallaan. Kulttuurityön eri työvaiheiden ajankäyttö vaihtelee myös hyvin paljon taidelajikohtaisesti, joten sen arvioinnin täytyy perustua realismiin. Joissakin tapauksissa suurin osa työstä tehdään etukäteen ja välillä tilanne voi olla päinvastoin. Kuluja saattaa muodostua siis huomattava määrä etukäteen, mihin täytyy tarvittaessa varautua. Yhtenä yleisimmistä haasteista on matkailutuotteen sisällä olevan kulttuuriosan toistettavuus ja jatkuvuus. Matkailussa samoja tuotteita myydään jopa useita vuosia, kun kulttuurisektorilla tuotantoja tehdään yhdestä kerrasta muutamiin kymmeniin (harvat teokset kestävät pidempään). Tämä vaikuttaa pakostakin hintaan. Poikkeuksia totta kai löytyy, mutta niitä on aivan liian vähän, ja tämä näkyy kulttuurimatkailutuotteiden määrän vähäisyytenä Suomen markkinoilla.

Matkailuosan hinta (esim. majoitus, ruokailu, kuljetuspalvelu, tilavuokra ym.) perustuu useimmiten matkailukohteen kustannusperusteisesti laskettuihin hintoihin. Kuitenkin kun kulttuurimatkailutuote suunnitellaan ja räätälöidään yhteistyössä, ja matkailukohde hakee uutta kauppaa ja mahdollisesti uutta asiakaskuntaa, on yrittäjän intressissä määrittää matkailuosan hinta joustavasti tuotepakettiin sopivaksi.

Välittäjän ja/tai välitysorganisaation osuus

Kun tuotteen hintaa muodostetaan myyntiä varten, on huomioitava markkinointikustannusten lisäksi myyjätahon (kulttuurimatkailutuottaja/välittäjä tai esim. alueorganisaatio, matkatoimisto) provisio (komissio). Ulosmyyntihinnassa on myös oltava huomioituna mm. ryhmäalennukset ja mahdollisten ulkomaisten jälleenmyyjien provisio.

Lisätietoa aiheesta: linkki materiaaliin

Hinnoittelun mallit

Kulttuurimatkailutuotteen hinnoittelun tulee rakentua niin, että kaikki tulo (ainakin jossain vaiheessa) saadaan maksavilta asiakkailta. Tuotteita voidaan joskus tehdä avustuksilla tai tuilla, mutta lopulta tuotteiden tulee olla kannattavia puhtaasti asiakasmyynnillä. Tuotteen hinnan tulee olla matkailijalle sopiva, ja sen tulee olla vertailukelpoinen muihin alueella tarjottuihin vastaaviin matkailutuotteisiin. Loppukädessä asiakas tekee valintansa.

Tavoitteena on tuottaa ja hinnoitella kulttuurisisällöt niin, että ne ovat vertailukelpoisia matkailukentässä ja niitä voidaan myydä samoja kanavia pitkin. Tällöin kulttuurimatkailutuotteilla on mahdollisuus samaan myynnilliseen volyymiin kuin matkailutuotteillakin.

Oikean hinnoittelun tärkeimpänä tavoitteena on saada tuotteita myydyksi niin paljon, että se mahdollistaa toimijoille riittävän elinkeinon pitkäjänteisen työn tekemiseksi.

Hinnoittelun päälinja:

1. Kustannusperusteinen: tuotteen hinta muodostuu sen kuluista ja lasketusta katteesta. Huomioidaan laskelmassa tuotteen kesto eli kuinka kauan (kerran, sesonkikausi vai vuosi/vuosia) tuotetta aiotaan myydä ja montako kertaa, ja mikä on oletettu keskimääräinen asiakasmäärä kerrallaan.

Oikeat kustannukset suhteutettuna kestoon (työtunnit, materiaalit, markkinointi, myynti, jne) eli kustannustehokkuus
Oikea kate, jonka turvin toiminta on kannattavaa ja kehittyvää
Vertailua muihin tuotteisiin kannattaa myös tehdä, jotta nähdään millaisilla markkinoilla tuote kilpailee.

Kustannusperusteisessa hinnoittelussa on tärkeää suhteuttaa arvioitu myyntien määrä hintaan. Esim. tuotteen valmistelu voi viedä huomattavasti aikaa (suunnittelu, harjoitukset, testaus), mikä nostaa työtuntien määrää ja täten tuotteen hintaa. Tällöin kustannukset täytyy suhteuttaa arvioitujen myyntien määrään, jotta hinta ei nouse liian korkeaksi. Kertaluonteiset tuotteet sisältävät suuremman riskin epäonnistua ja tuottaa tappiota kuin useasti toistettavat tuotteet. Tuote voi olla tappiollinen ensimmäiset kymmenen myyntiä mutta alkaa tuottaa voittoa näiden jälkeen. Tällainen hinnoittelu tähtää siihen, että kulttuurimatkailutuotteita voidaan toistaa useamman kerran ja niitä voidaan suunnitella ja myydä pitkäjänteisemmin. Tämä tarjoaa mahdollisuuden suurempaan myyntivolyymiin.

Katearviota tehdessä täytyy miettiä onko kate riittävä:
a) kustannusten kattamiseksi,
b) voiton saavuttamiseksi, ja
c) toiminnan kehittämiseksi.

Huomioi myös hinnoitellessa:

1.1 Vertailuperuste: tuotteita verrataan muihin matkailutuotteisiin ja niiden hintoihin. Tappiolla ei voida myydä, ja tuote suunnitellaan niin, että se on samalla hintatasolla kuin muut alueella tarjottavat vastaavat matkailutuotteet. Tiettyyn paikkaan ja tietyille asiakasryhmille suunnatut tuotteet (esim. pikkujoulupaketit) voivat olla tällaisia ja niille voidaan määrittää oikeat vertailukohteet. Jokaisen tuotteen kohdalla tulee harkita millaiseen markkinasegmenttiin sen suhteuttaa, eli mitä kyseiset asiakkaat ovat valmiita maksamaan suhteessa samankaltaisiin tuotteisiin. Skaala voi olla viiden minuutin ja viiden euron kokemuksesta uniikkiin kolmelle hengelle tuotettuun 10 000 euroa maksavaan elämysmatkaan, jossa ympäristö, lavastus ja esitykset viedään huippuunsa. Hinnan arviointi täytyy kuitenkin tehdä kysyntä ja tarjonta ymmärtäen. Vertailuperusteisessa hinnoittelussa nousee tuotteen hinta-laatusuhde erittäin voimakkaasti esiin.

1.2. Arvoperuste: mikä on tuotteen arvo asiakkaalle. Arvoperusteinen hinnoittelu rakentuu tietyn jo muodostuneen arvon ympärille ja määrittyy aina asiakkaan mukaan, joten kohderyhmän tuntemus on tärkeää. Mikäli asia ei ole asiakkaalle arvokas, hän maksaa siitä vähemmän, jos ollenkaan. Hinnoittelu täytyy tehdä kohtuuden rajoissa, mutta hintaskaala voi olla hyvin vaihteleva.

Nämä ovat yleisimmät hinnoittelumallit, mutta mikäli ne eivät sovi tuotteelle, niin muita vaihtoehtoja kannattaa harkita. Hinnoittelusta löytyy paljon tietoa ja sopivalla soveltamisella sitä voidaan muokata kulttuurimatkailuun sopivaksi.

Hinnoittelun muita huomioita:

Eri sektoreiden (matkailu ja kulttuuri) tuottamat palvelut, sisällöt ja työpanos täytyy arvioida oikein. Kumpikin sektori toimii omalla tavallaan, joten hinnoittelun laskentakaavat eivät ole samanlaisia. Laskelmien täytyy perustua realismiin eikä niitä saa/voi tehdä puhtaasti matkailun tai kulttuurin perspektiivistä. Esim. matkailuyrityksen ja kulttuuriyrityksen yhdessä tekemän tuotteen hinta ja katteet täytyy sovittaa toisiinsa. Haasteena voi olla esimerkiksi se, että myynnin katteet eivät ole samalla tasolla, jolloin vaarana, että toiminta on toiselle kannattavaa ja toiselle ei.

Kulttuurimatkailutuotteen hinta rakentuu pääasiassa samoista kokonaisuuksista kuin matkailu- ja kulttuurituotteiden. Niissä voidaan katsoa kiinteisiin kuluihin mm.

työaika/palkat: suunnittelu + harjoittelu
materiaalikustannukset
hallinnointi + markkinointi

ja muuttuviin kuluihin

työaika/palkat / toteutuskerta
mahdolliset materiaalikustannukset/ toteutuskerta
myynti (sis. provisiot), markkinointi ja
kate

Erot tuotteiden välillä syntyvät pääasiassa käytettävän työajan määrässä ja materiaalikustannuksissa. Tähän vaikuttaa esim. tekijöiden määrä, taustatiedon saatavuus, käsikirjoitetun materiaalin laajuus, lavastuksen kattavuus, tekniikan asentaminen jne.

Materiaalien osalta hintaerot syntyvät laadusta, työprosessista ja hankinta-ajasta. Esimerkiksi sopivien lavasteiden tai matkailukohteeseen suunnitellun ympäristötaideteoksen rakentaminen voi kestää ajallisesti pitkään, koska materiaalien ostaminen sekä muokkaaminen vievät huomattavan pitkän ajan. Vaihtaminen halvempaan/helpompaan materiaaliin ei ole välttämättä edes vaihtoehto, sillä silloin koko työn laatu ja idea voi muuttua.

Kulttuurimatkailutuotteiden kehittämisen ja yhteistyön kannalta on tärkeää, että eri työvaiheet ja käytettävät resurssit on perusteltu kaikille osapuolille ja ymmärretty oikein.

Kun matkailutuote hinnoitellaan ja sitä aiotaan myydä useammin kuin muutaman kerran, kaikille toimijoille täytyy selkeyttää tuotannon rakenne, vastuut ja mahdolliset muutokset sekä niihin reagoiminen. Kaikkien toimijoiden täytyy ymmärtää, mihin he sitoutuvat ja millaisella työpanoksella.

Tuotteen aikajana

Mikäli tavoitteena on myydä tuotetta esim. viisi kertaa kuukaudessa seuraavan vuoden ajan ja myynti sijoittuu kesä- ja talvikuukausille, täytyy hinnoittelun kattaa tavoiteltu hinta sopivan ajan jälkeen. Tämä pohjaa siihen, että kaikkia kustannuksia ei heti saada takaisin, vaan kustannukset katetaan tietyn myyntimäärän jälkeen. Tällainen malli tekee tuotteesta kilpailukykyisemmän sekä sitoo toimijat tiiviimmin yhteistyöhön. Pitkäjänteinen yhteistyö helpottaa toimintaa ja selkeyttää hinnoittelun rakennetta jatkossa.

Tehtävä

Kirjaa ylös mistä kaikista asioista oman kulttuurimatkailutuotteen hinta muodostuu (tulo- sekä menopuoli).

Ansaintamalli

Kulttuurimatkailutuotteen ansaintamallin tarkoitus on ilmentää, mistä lähteistä rahoitus saadaan ja miten toiminnasta tulee kannattavaa. Se ilmentää myös millaisia kuluja toiminnasta aiheutuu. Ja sen tarkoitus on ilmentää, missä aikataulussa ja miten liiketoiminnasta tulee kannattavaa.

Ansaintamallia laadittaessa on hyvä muistaa muutama perusasia:

Tarkastele toimintaasi tarpeeksi laajasti (kulttuuri- ja matkailusisällöt) ja yritä hahmottaa mistä kaikesta tulee kuluja ja mistä tuloja.
Kirjaa ylös kaikki kulut ja tulot, jotka liittyvät tuotteeseen.
Laske, milloin tuotteesta tulee kannattava (milloin tulot ylittävät kulut - break even point).
Tee vähintään kaksi arviolaskelmaa siitä, milloin tulot ylittävät kulut.
Arvioi mahdolliset riskit ja kehitysmahdollisuudet.
Vertaa tuotteen ansaintamallia koko liiketoiminnan ansaintamalliin.

Tarkastele toimintaasi tarpeeksi laajasti (kulttuuri- ja matkailusisällöt) ja yritä hahmottaa, mistä kaikesta tulee kuluja ja mistä tuloja.

Tee lista kaikista mahdollisista kuluista ja tuloista, jotka liittyvät tuotteeseen (laskentapohja). Siinä tulee ilmetä suunnittelu- ja valmisteluvaihe sekä toteutusvaihe. Suunnittelussa ja valmistelussa huomioidaan yleensä palkat, materiaalihankinnat, ulkopuoliset palvelut, vakuutukset, kirjanpito, matkakulut, yms. Suunnitteluvaiheessa ei yleensä ole tuloja kyseisestä tuotteesta, joten tulojen pitää tulla muualta, kuten laina, oma pääoma tai joissakin tapauksissa talkootyö sekä julkinen rahoitus. Toteutusvaiheen kulut ja tuotot pitää pystyä laskemaan. Kuluja ovat esimerkiksi palkat, vuokrat, materiaalihankinnat, kuluvat tarvikkeet, vakuutukset, kirjanpito, yms. Tuotto-odotus pitää myös pystyä laskemaan euron tarkkuudella. Tulojen pitää kattaa kaikki suunnittelu- ja toteutusvaiheen menot. Lisäksi on tärkeää, että tuotteen myynnistä saadaan myös katetta, jotta voidaan varautua tulevaan ja kehittää toimintaa. Katteen suuruus kannattaa määrittää niin, että tuottoa tulee kaikille osapuolille.

Kirjaa ylös kaikki kulut ja tulot, jotka liittyvät tuotteeseen.

Tarkoituksena on hahmottaa mitä kaikkia kuluja tulee suunnitteluvaiheessa ja mitä myöhemmin. Olennaista on hahmottaa myös, millä aikavälillä kulut muodostuvat. Kulut kannattaa kirjata esimerkiksi seuraavalla mallilla; palkka -> summa euroina (sisältäen kaikki palkanmaksuun liittyvät kulut) - > aika jolloin kulut muodostuvat (maksupäivä). Tulot kannattaa kirjata samalla periaatteella; summa euroina -> laskun/maksun eräpäivä. Pyri hahmottamaan kulut ja menot vähintään vuoden aikajänteellä, koska monet vakuutuksiin tai palkanmaksuun liittyvistä kuluista ovat vuosi- tai kuukausiperusteisia.

Laske milloin tuotteesta tulee kannattava (milloin tulot ylittävät kulut - kriittinen piste (break even point)

Tuotetta suunniteltaessa kannattaa tehdä arvioon perustuvia kannattavuuslaskelmia, jotta nähdään, onko tuote kannattava toteuttaa. Laskenta on hyvä aloittaa niin, että teet kulu- ja tulolaskelmat yhtä tuotteen myyntikertaa kohti. Laskennan pohjana kannattaa käyttää ns. vakiokuluja, joita tiedät toiminnasta muodostuvan, kuten palkka, vakuutukset, vuokrat, materiaalihankinnat, luvat yms. Lisäksi kannattaa huomioida myös arvioon perustuvat kulut, jos sellaisia on. Kun kulut on laskettu, tulee laskea tavoiteltu tuotto. Tuoton tulee olla vähintään sama kuin kulujen mutta mielellään suurempi. Nollatason yli menevää osuutta kutsutaan katteeksi ja katteen määrittely pitää tehdä aina harkiten. Kulut + kate muodostavat tuotteen hinnan. Break even point pitää pystyä laskemaan. Yleensä se tarkoittaa, että kaikki tuotteen kehittämiseen ja toteuttamiseen liittyvät kulut saadaan katettua.

Yksinkertainen laskentakaava voi olla seuraava: lasketaan yhteen kehitysvaiheen kulut sekä yksittäisen toteutuksen (tuotteen) kulut. Lasketaan yhteen yksittäisen tuotteen tulot sekä arvioidaan riittävä kate, jonka jälkeen nämä kerrotaan tavoitellulla myyntien määrällä. Kun saatu tuotto kattaa syntyneet kulut, saavutetaan kriittinen piste eli break even point.

Esimerkki: Kulttuurimatkailutuotteen kehitysvaiheen aikana syntyy kuluja noin 10 000 €. Valmis tuote maksaa tekijöille 500 €/kerta. Tavoitteena on saavuttaa break even point kahdessa vuodessa. Arvio on, että tuotetta myydään vähintään 20 kertaa vuodessa. Tällä mallilla yksittäisen tuotteen kulut ovat 500 €, jolloin kate on (10 000 / 40 = 250 €). Yhden tuotteen hinta asiakkaalle on siis 750 € ja 40 myynnin jälkeen tuotteen kehityskustannukset on maksettu pois. Tulevien vuosien myynnistä jää siis 250 €/kerta katetta, jolla voidaan rahoittaa esimerkiksi uusien tuotteiden kehitystä. HUOM! Kate voi olla suurempikin, jos sille on perusteita (provisiot).

Tee vähintään kaksi arviolaskelmaa siitä milloin tulot ylittävät kulut

Kun lasket tuotteen kriittistä pistettä, kannattaa tehdä vähintään maltillinen sekä realistinen laskelma. Voit tehdä myös parhaan mahdollisen skenaariolaskelman, jos haluat arvioida esimerkiksi riittävätkö resurssit tuotteen pyörittämiseen useamman vuoden ajan. Maltillinen laskelma tarkoittaa, että tuote ei myy odotetusti vaan jää noin 20-30 % tavoitellusta myynnistä. Tässäkin tapauksessa tulee saavuttaa break even point. Esimerkiksi jos tavoiteltu break even on kahdessa vuodessa, niin tällä laskelmalla se voidaan saavuttaa kolmessa vuodessa. Maltillisen laskelman toteutumiselle pitää olla perusteet, kuten liiketoiminnan jatkuvuus tai vastaavaa. Realistisessa laskelmassa pitää löytää ne luvut ja määrät, jotka vaikuttavat kaikkein todennäköisimmiltä. Tämän tulee pohjautua mahdollisimman suurelta osin olemassa olevaan tietoon, kuten myyntitiedot vastaavista tuotteista, asiakastutkimukset yms. Tietoa voi etsiä esimerkiksi internetistä, verrata kulttuurimatkailutuotteita keskenään tai kysellä matkailuorganisaatioilta vastaavia tietoja. On tietenkin tilanteita, joissa ei ole aiemmin saatua tietoa tarjolla. Tällöin laskelmat pohjataan valistuneeseen arvioon ja suhteutetaan riskiin, joka ollaan valmis kantamaan.

Esimerkki: Tuotteen katteellinen hinta on 750 €. Sitä pitää myydä vähintään 20 kertaa vuodessa, jos halutaan pysyä tavoitteessa. 20 kerran myynti pohjautuu olemassa olevaan tietoon vastaavien tuotteiden myynnistä aiemmin. Maltillisessa laskelmassa vuosikohtaisten myyntikertojen määrä vähenee ja ne jakautuvat kolmelle vuodelle. Laskentakaava on seuraava: (tuotteen katteellinen hinta x arvioitujen myyntikertojen määrä) - (tuotteen kehityskustannukset + [kertakohtaiset kulut x myyntien määrä]) = 0 € (break even point: 40 myyntikertaa).

Arvioi mahdolliset riskit ja kehitysmahdollisuudet

Riskien ja kehitysmahdollisuuksien arviointi auttavat kannattavuuslaskelmien tekemisessä ja ansaintalogiikan hahmottamisessa. Mahdollisten riskien ennustaminen hankaloituu mitä pidemmälle niitä pyritään näkemään. 1–3 vuotta on vielä kohtalaisen helppo ennustaa, mutta sitä pidemmälle menevät ennusteet voivat olla hyvinkin epävarmoja. Riskit kannattaa kirjata ylös ja pyrkiä hahmottamaan, milloin ne voivat toteutua. Jos tuotteen kehittäminen ja toteuttaminen voi loppua jo ensimmäisen vuoden aikana, kannattaa pohtia, onko sen kehittäminen/tekeminen järkevää. Riskien arvioinnissa kannattaa olla realisti ja arvioida, onko niiden toteutuminen todennäköistä vai ei. Osaan riskeistä voidaan varautua esimerkiksi vakuuttamalla tai tekemällä erilaisia sopimuksia. Lisäksi tuotetta toteuttavien tahojen taloudellinen tilanne on merkittävä tekijä riskienhallinnassa. Jos näyttää siltä, että kriittistä pistettä ei saavuteta, kannattaa harkita, tehdäänkö tuotetta ollenkaan.

Kehitysmahdollisuudet ovat myös tärkeitä huomioida. Jonkun tuotteen tekeminen tappiollisena voi olla jopa järkevää, jos siitä on tarpeeksi hyötyä muulle toiminnalle. Esimerkiksi jonkun tuotteen tarkoitus voi olla toiminnan markkinointi tai tuotetestaus/-kehitys, jolloin nämä tulisi nähdä investointeina tulevaan toimintaan. Kehitysmahdollisuuksien arvioinnin tulee perustua kokonaisuuteen ja siinä pitää hahmottaa koko liiketoiminnan laajuus. Tappiollisen tuotteen tekeminen itsessään ei ole järkevää, mutta osana suurempaa kokonaisuutta sillä voi olla paikkansa.

Vertaa tuotteen ansaintamallia koko liiketoiminnan ansaintamalliin.

Kun yhden tuotteen ansaintamalli on määritelty, tulee se suhteuttaa kokonaisuuteen. Laskennan ja arvioinnin tavoitteena on hahmottaa koko liiketoiminnan ansaintamalli, kehitystavoitteet ja niihin liittyvät riskit. Mitä enemmän teillä on tietoa näihin liittyen, sitä varmemmin liiketoiminnasta saadaan kannattavaa. Liiketoiminnan ansaintamalli sisältää kaikki tulot sekä menot ja niihin liittyvät arviot ja ennusteet. Kaiken liiketoiminnan tulee saavuttaa break even point! Jos näin ei ole, on toiminta yleishyödyllistä eikä liiketoimintaa.

Liiketoiminnan ansaintamalli voi käsittää seuraavia asioita:

Tuottolaskelmat kaikesta liiketoiminnasta (eroteltuna tuotekohtaisesti)
Menolaskelmat kaikesta liiketoiminnasta (eroteltuna tuotekohtaisesti)
Arviolaskelmat (vähintään) maltillisesta ja realistisesta skenaariosta
Riskikartoitus (toimivat laskelmien pohjana)
Kehityksen tavoitteet (toimivat laskelmien pohjana)

Tuotteen hinnoittelupohja

Tehtävä

Käytä edellisen tehtävän laskelmia pohjana ja rakenna tuotteelle kaksi eri ansaintalogiikkaa. Ensimmäinen on lyhyen aikavälin (viikkoja tai kuukausia) ja toinen on pitkän aikavälin (kuukausia tai vuosia).

Hinnoittelu ja
ansaintalogiikka

3. valmennus

Johdanto

Hinnoittelu

Hinnoittelun mallit

Hinnoittelun päälinja:

Hinnoittelun muita huomioita:

Tuotteen aikajana

Tehtävä

Tehtävä

Materiaalit

Materiaalit