Pohjois-Amerikan matkailun jakeluteiden ABC

Eurooppalaiseen matkailumarkkinaan verrattaessa Pohjois-Amerikassa on yksi selkeä erityispiirre: Yhdysvalloissa iso osa matkailijoista käyttää matkatoimistojen ja travel advisoreiden palveluja lomamatkojensa suunnitteluun ja varaamiseen. Online-kanavien kautta varaavien määrä on toki koko ajan kasvanut, mutta pandemian jälkimainingeissa travel advisoreiden palvelujen käyttö on ainakin hetkellisesti jälleen noussut. Tuolloin monet omatoimiset matkailijat jäivät hankalaan tilanteeseen, kun rajoja suljettiin, lennot peruttiin ja oli epäselvyyksiä, että mistä ja miten on mahdollista saada korvausta. Erityisesti tällaisissa tilanteissa ammattilaisen apu on korvaamattoman arvokasta, ja tämän ovat yhdysvaltalaiset kuluttajat jälleen huomanneet. Lyhyet matkat ja lennot saatetaan varata itse online-kanavien kautta, mutta monimutkaisimmissa matkajärjestelyissä (kuten vaikkapa matka Suomeen), usein käytetään matkatoimiston tai travel advisorin apua.  

Travel advisorit saattavat usein suositella asiakkaalleen matkanjärjestäjän valmismatkaa tai risteilyä, mutta monet heistä myös hoitavat asiakkaansa puolesta kaikki matkajärjestelyt ja tällöin he yleensä käyttävät incoming-toimiston tai destination management companyn palveluja varatessaan palveluja. Myynnin edistämisen kohdentaminen matkatoimistoille ja travel advisoreille Yhdysvalloissa on silti erittäin tärkeää, vaikka itse varaus saattaakin tulla matkanjärjestäjän, incoming- toimiston tai destination management companyn (DMC:n) kautta. 

Valtava määrä pieniä ja suuria matkatoimistoja 

American Society of Travel Advisors (ASTA)– yhdistyksen jäsenenä on yli 10 000 matkatoimistoa, jotka työllistävät yhteensä n. 100 000 travel advisoria. ASTA:n jäsentoimistojen kautta varataan 80 % matkatoimistojen kautta varatuista matkoista Yhdysvalloissa. Monet travel advisorit tekevät työtä myös itsenäisinä yrittäjinä (independent contractor), joilla on kytkös johonkin isompaan matkatoimistoon. Itsenäisinä yrittäjinä toimivat travel advisorit, joita myös on tuhansia, käyttävät isäntätoimiston (host agencyn) järjestelmiä sekä saavat tältä apua markkinointiinsa. 

Matkatoimistot pääsääntöisesti kuuluvat isompiin matkatoimistoketjuihin franchise-tyyppisellä sopimuksella, mutta erikoismatkatoimistot saattavat toimia myös itsenäisinä toimistoina. Travel Weekly on listannut tärkeimmät matkatoimistoketjut. Monet matkatoimistoketjut, myös itsenäiset matkatoimistot, puolestaan kuuluvat isoihin matkatoimistokonsortioihin kuten esimerkiksi Virtuoso, Signature tai Travel Leaders. Konsortiot tarjoavat jäsentoimistoille ja travel advisoreille erilaisia palveluja kuten markkinointia, koulutusta ja valmiiksi kuratoidut, tarkat kriteerit läpäisseet alihankkijaverkostot. Matkanjärjestäjälle tai travel advisorille alihankkijan konsortioon kuuluminen on tae laadusta ja siksi usein käyttävätkin mieluiten niiden alihankkijoiden palveluita, jotka ovat jäsenenä samassa konsortiossa.   

Tärkeät verkostot 

Visit Finland on jäsenenä seuraavissa yhdistyksissä ja konsortioissa ja kasvattaa Suomi-tuntemusta yhdysvaltalaisten matkatoimistojen, travel advisoreiden ja matkanjärjestäjien keskuudessa näiden kautta.  

VIRTUOSO  

Visit Finland on mukana maailman suurimmassa amerikkalaisessa luksusmatkatoimistojen konsortiossa Virtuosossa. Partneruus perustuu vuosittaiseen markkinointimaksuun. Virtuoson verkostoon kuuluu yli 1 200 matkatoimistoa ja 20 000 travel advisoria. Eniten Virtuoso-jäseniä on Yhdysvalloissa, mutta myös esim. Kanadassa, Meksikossa, Isossa-Britanniassa, Australiassa ja myös Lähi-idässä sekä eri puolilla Eurooppaa ja Aasiaa on Virtuoso-matkatoimistoja. Virtuoso-matkatoimistojen täytyy myös täyttää tietyt kriteerit (liiketoimintamalli, filosofia, asiakaskunta, yrityskulttuuri, myynti) pyrkiessään jäseneksi konsortioon. Virtuoso-toimistojen loppuasiakkaat ovat erittäin varakkaita amerikkalaisia.  

USTOA 

Kaikki Pohjois-Amerikan suurimmat matkanjärjestäjät ovat jäsenenä US Tour Operator Associationissa (USTOA). Matkanjärjestäjäjäseniä kutsutaan “active membereiksi“ ja palveluntarjoajat ovat “associate membereitä”. USTOA:n jäsenyyden kautta on mahdollista verkostoitua kaikkien tärkeimpien ryhmä – ja FIT matkanjärjestäjien kanssa ja jäsenyys ehdottoman suositeltavaa, mikäli tavoitteena on kasvattaa yhdysvaltalaisten, erityisesti ryhmämatkailijoiden määrää. Lisäksi on myös lukuisa joukko pienempiä ja myös joitakin isompia matkanjärjestäjiä, jotka eivät ole USTOA:an jäseniä, mutta silti myös erittäin varteenotettavia kumppaneita. Visit Finland pyrkii kutsumaan järjestämiinsä myynninedistämistilaisuusiin relevantteja myyntikanavia, mutta parhaiten USTOA-matkanjärjestäjät tavoittaa USTOA:n omassa vuosittaisessa Conference & Marketplace tapahtumassa, joka järjestetään aina marras-joulukuussa Yhdysvalloissa.  

Adventure Travel Association ja Family Travel Association 

Muita suomalaisille palveluntarjoajille kiinnostavia verkostoja ovat esimerkiksi Adventure Travel Association (ATTA) sekä Family Travel Association (FTA). Molemmissa on jäseninä sekä matkatoimistoja, matkanjärjestäjiä että mediaa. Jäsenyys on pienellekin yritykselle edullinen tapa päästä keskustelemaan ja luomaan yhteyksiä seikkailu- tai perhematkailuun erikoistuneiden toimittajien, sosiaalisen median vaikuttajien ja myyntikanavien kanssa.   

Kuten monella muullakin markkinalla, myös Yhdysvalloissa henkilökohtaisten suhteiden merkitys on suuri ja hyödyntämällä aktiivisesti erilaisten verkostojen tarjoamia mahdollisuuksia, toimijoilla on mahdollisuus päästä tähän suureen ja aika-ajoin monimutkaisen tuntuiseen markkinaan kiinni. Rohkaisemmekin Yhdysvaltojen markkinasta kiinnostuneita suomalaisia matkailutoimijoita tutustumaan ennakkoluulottomasti näihin erilaisiin toimijoihin ja liittymään niihin jäseneksi maksimoidakseen myynnin ja näkyvyyden itselleen keskeisten kohderyhmien keskuudessa. Visit Finland toimii tarpeen tullen mielellään suosittelijana.